在市场经济的时代，市场的每一个角落，无不充满着形形色色的竞争，上演着利益的争夺战。即使你拥有着强大的技术实力，高品质的产品，但是如果没有打开市场的能力，如果缺乏让产品在市场中站稳脚跟的能力，那么，规模再大的企业，一样将无情地被市场淘汰。这个决定市场很大因素的能力，就是销售！

从企业创立之初老总和员工一起骑单车给客户送货，挣几十元都很高兴的销售团队，到如今要力争年底再创新高，昱鑫，这家洋溢着绿色生命的企业，涌动着青春激情的企业，用拚搏，用汗水，用自己的强大实力和无比的自信，在安防行业的长河里留下永恒的印记，为自己赢得辉煌的未来。

市场胜败，战略先行

自主研发技术是企业的基石，以人为本的人性管理体系是企业的稳固舵盘，严格标准的高品质产品是企业的飘扬风帆，而忠诚良好的销售团队则是企业的达摩克利斯剑，剑锋所至，谁与争锋！

对于企业来说，销售是决定生存的最终手段！销售能力的增强，销售范围的扩大，意味着企业的生存愈加轻松。销售在理论上就是以市场需求为中心,让产品和服务从生产领域向消费领域转化，让消费者得到最好的产品服务和人性服务。

如何占领市场，如果仅仅凭着一腔热血，满腔热情，无谓地横冲直撞，无谓地拼搏，盲目跟随市场，企业要想良性地发展壮大，肯定会受到很多波折，如果在销售的战略定位上与市场的走向有偏颇，甚至背道而驰，这样常常导致让企业运作举步维艰，如履薄冰，甚至导致企业破产。

明确的战略目标，往往让企业的员工对企业的未来愿景有着无比强大的信心和实力去实现企业的伟大蓝图，而系统的、完善的销售策略，则让员工有激情、有效率、有目的地去执行战略计划，指引企业所有员工向着明确的目标，一步一个脚印，踏踏实实，向着成功迈进。

刚刚起步的昱鑫，自然也不敢谈什么远大的目标和销售战略。“冰冻三尺，非一日之寒，”也就是这个道理。要想在市场上生存和壮大，昱鑫首先要做的就是通过稳扎稳打，在安防市场立足。最好的战略，别人成功的战略，可能并不是最适合自己的，适合自己的，才是最好的。昱鑫创立之初，由于受到创造能力，生产资源能力的影响，昱鑫的营销战略就是随势而进，跟着市场中的潮流，顺水行舟，借助别人的力量来发展和壮大自己。从创业之初老总和员工一起骑单车给客户送货，到现在拥有强大、高效率、成熟的销售团队，昱鑫在国内外推出的自有摄像机——柯士和高端品牌摄像机品牌——悠视都凝聚着销售团队风雨兼程、兢兢业业、呕心沥血的结晶。

发展中的昱鑫，通过对市场和自身有着清醒的认识，并根据企业发展的每一个阶段不断调整自身的战略构架，去适应市场的需要，企业也在稳定中壮大。如今的昱鑫，将发展和完善消费联盟的体系为企业长期的、重要的销售战略之一。这种以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益驱动机制的新型营销方式，具体做法是指某个营销主体以自愿入会的方式吸纳消费者加盟消费，消费者取得该主体及其行销网络的消费资格，营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。

通过发展“消费联盟”这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络，培养固定的消费群体，建立一种稳定的、人性化的产权关系，将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者，从而达到提升消费者权益，满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于，协同运作，利益共享，有利企业间建立一种长期稳定的合作关系; 利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体; 资源共享，有利节省营销费用; 产销合一，有利提高营销效率。

终端决战，渠道为王

企业的目标就是争夺更多的市场份额，更好的壮大和发展自己。那么，如何做大？如何做强？除了不断开发新产品，提高品质和服务，打造品牌之外，渠道的争夺，成了企业扩大市场份额的关键环节。

“谁掌握了渠道，谁就掌握了市场”，对销售渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、选择销售渠道并没有一个固定的模式，对于企业来说如何选择，哪一类渠道是适合自己企业的？是集中做好某一类渠道还是可以多个渠道同时操作？并且，又如何去管理这些销售渠道？兵法云“知己知彼，百战不殆”，商场即战场，通过多年的拼搏，通过分析各种渠道的优劣势，昱鑫现在主要是做oem，代理及经销。

昱鑫也遇到过这样的问题，有些客户，虽然昱鑫在渠道的建设，在销售计划的详细实行上，相关人员的技能及业务培训上，甚至产品的价格等服务上都给了客户很大的优惠，客户还是得寸进尺，一味地要求昱鑫提供资金等多方面支持。另外，还有一些只有几个人的小工厂，不思进取，不通过自己的努力去赢得别人的尊重，只想依靠大树好乘凉，要求昱鑫提供不切自身实际的，更多更好的服务……

有了渠道，又如何在发展过程发现问题，改进，完善渠道的管理模式？深入的思考之后，昱鑫形成了几点认识:

1．和客户是做朋友而不是做生意。正是基于深入客户群体开展市场调研，感知他们的切实需求，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节，企业的人脉才会愈加深长，深远。因为立足于经销商在市场上对产品的需求感知，开发出具有新功能的产品，激发客户对产品的欲望，才能成功地转换为产品的市场需求。优秀的销售员不是为了卖产品而卖产品，而是深入感受客户的生活并了解他们的真实需求，建立友好的朋友关系。

2．与客户沟通企业的销售战略及各阶段目标，在分析市场形势与企业自身实力的基础上，与经销商探讨和制定出合理的、实事求是的销售计划及奖励计划，展望长期合作计划，强调双赢局势，制定出各个阶段要施行的明确的计划。

3．协助经销商建立销售队伍，并且负责队伍的技能培训，通过对经销商及相关人员的培训，通过真诚沟通，分析不同思路的差距及利与弊，分析经销商售卖公司产品的盈利状况，把各个阶段的计划明确落实到销售队伍上。

4．定期上门做技术培训以及市场了解，及时了解市场动态，及时做出产品及价格调整，及时地反馈信息。信息是企业决策的生命，销售人员身处市场第一线，了解市场动向，消费者的需求、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也能及时反馈，迅速、便捷地得到管理层做出的对策。

5．建立和完善终端维护体系及统一的管理制度，发挥资源整合优势。建立客户档案，建立业务维护系统，真正承担分销的职能，不仅仅是送货，更重要的是终端的开发、补货、终端陈列、终端宣传、甚至包括促销人员的管理; 防止客户对企业不忠诚、窜货现象、应收账款成堆等严重影响企业利益的问题，从而达到共创共赢的局面。

销售团队，定数未来

有高瞻远瞩的销售战略; 行之有效的销售策略; 有四通八达、面面俱到的销售渠道，但是，如果没有能够有效执行，坚决实行战略的销售团队，企业达到的效果仍然是微不足道，甚至是事倍功半。构筑企业基石的是人，有什么样的团队，就形成什么样的企业。企业的业绩在很大程度上往往决定于销售团队的能力发挥。如何建设销售团队，如何为团队设立可行的、明确的、可衡量的而又具一定挑战性的目标，才会让团队凝聚成一股绳，共同完成团队目标，这也是昱鑫管理者经常要深思熟虑的问题。

一般来说，大多数企业对销售团队往往侧重于每一天，每一月的业绩结果，从另一角度看，企业注重效益追求最大利润也无可厚非，但这样的效果，往往会让销售人员感觉自己就是一架机器，无时无刻地四处奔走在竞争中的市场上，奔走在第一战线，处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中，这样的效果常常导致企业与员工貌合神离，消磨销售员工对工作的态度和热情，最终让企业与员工一拍两散，企业受到直接的经济损失和无形的声誉损失。

销售人才的流失是很多企业在发展中经常遇到的问题。很多企业，特别是发展中的企业，往往是耗费大量时间，财力，辛辛苦苦培养员工，到头来却是为他人作嫁衣，人才流失后企业又要重新招收，又要通过考察、培训，考核，另外，新老员工的工作交接，新员工与老客户之间的衔接等问题，很容易影响到企业正常运作，致使企业的销售战略在执行中受到严重影响。严重时流失的销售人员往往带着本企业客户资源加入到竞争对手的行列中，极大地损失企业的利益，也同时给客户造成一种不良印象，打击客户对企业的信心。

十年的发展过程，昱鑫也曾困扰于销售人才的流失，也曾痛心于企业部门精英的离去，或许，也只有在战场上拼搏过，在挫折磨难中成长过，企业才会更加珍惜现在拥有的人才。十年的奋战，昱鑫也不再是当初的出生牛犊，而是搏击长空的雄鹰。十年的奋发图强，昱鑫也逐渐形成了特有的销售团队的管理体系和管理理念:

1.从企业内部销售管理的角度看，树立销售团队的稳定性和士气往往是建立一个良好销售团队的必要条件。昱鑫通过加强销售团队间的沟通，倾听他们对于市场的真实认识和了解，通过组织不同形式的团队活动，加强销售团队内部的凝聚力和稳定性，让每个成员都能在团队中找到归属感。

2. 一个强大的销售团队，很多时候意味着企业的形象大使。古语说: 上行下效。而昱鑫的管理者，充分考虑到了团队成员的素质、技能、心态、经验等，而这些素质直接影响到团队的整体水平及工作效率的发挥。作为销售人员来说，不仅仅是销售企业的产品，更重要的是销售企业的影响力。影响力的积累来自于公司或者你的人脉关系，还有文化底蕴和技术内涵，甚至是你的为人处事，都会极大地影响你在客户面前的形象。

3.对销售人员进行综合性培训与指导，引导与帮助他们进行职业规划，以及业务技能、企业文化、市场观念、服务意识等方面的培训。通过培训与教育，激发销售人员工作的积极性、主动性和创造性，为顺利完成企业销售目标提供可靠的保障。

4.销售人员完成销售任务是一个过程，受到工作积极性、组织纪律、业务技能、客户关系等相关因素的影响。昱鑫的管理者，通过了解销售人员的性格特点和知识背景，由员工和管理者一起探讨并制定适合销售人员的个人职业生涯。让员工在企业有明确的发展方向，与企业一起成长，一起发展，既增强企业的凝聚力，又让销售人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。

5. 销售人员具有很大的流动性，他们长期在外，要经常与他们保持联系，加强交流，要了解销售人员在外的困难和苦衷，在节日来临之际或员工生日之时，打个问候电话，送份小礼物，体现企业对员工的重视和尊重，用充满温情的方法，将“以人为本”的人性管理方式落实到员工身上，用真情留住销售人员。

6. 建立有效的奖惩制度及对综合考核制度。在企业内部设立销售精英、金牌销售员等称号，鼓励大家相互学习和竞争。销售人员的综合考核不但包括销售量和销售额的考核，还包括市场成长性、销售费用率、业务技能、客户满意等方面的考核。通过对销售人员的综合考核，提高销售人员的综合业务素质，不断积累销售人员完成目标任

务的潜力和动力，促进销售计划的完成。

一分耕耘，一分收获

十年的奋斗，昱鑫产品取得了ce、fcc、rohs等国际认证。夺目的奖杯，时刻铭记着昱鑫人披荆斩棘、实干争先的艰苦历程，闪光的证书，清晰镌刻着昱鑫人脚踏实地、追求卓越的坚实足迹。宽动态摄像机、一体机，各种红外防水摄像机，高清晰彩色微型摄像机、子弹型摄像机……昱鑫的知名产品，随着销售服务网络，也遍及全球: 美国、韩国、俄罗斯、巴西……昱鑫也与国内多家知名安防企业建立战略合作关系，与国外80多个国家拥有长期代理及oem合作关系，公司产品70%销往国外。

“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。未来的日子，昱鑫更像一颗璀璨夺目的安防明珠，散发出耀眼的光芒，昱鑫人也将以更高昂、更热情、更优质的服务回报合作伙伴和广大客户的忠心支持和厚爱，秉承着“做最好的摄像机，做您最好的合作伙伴”的销售目标，在3-5年内，力创“中国安防摄像机第一品牌”，并且“力争在2009年，销售突破2个亿！”